Tourisme : les bonnes pratiques pour vendre via les OTAs
Un article rédigé par : Marguerite Beaud
Les plateformes de réservation transforment depuis plusieurs années le paysage du tourisme ! Installées depuis une plus longue période dans le secteur de l’hôtellerie, elles sont plus récentes dans le secteur des activités. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : près de 80 % des réservations en ligne d’activités touristiques et 60 % des réservations hôtelières passent aujourd’hui par des intermédiaires, avec une domination écrasante des OTAs (Online Travel Agencies)*.
Elles sont des leviers incontournables mais offrent à la fois des opportunités immenses et des défis majeurs. Aussi, l’offre y est particulièrement dense, et il n’est pas toujours évident de se démarquer pour figurer en haut des résultats. Alors, comment maximiser sa présence et performer sur ces marketplaces ? Professionnels du tourisme, découvrez nos conseils pour optimiser votre présence sur les OTAs et capter l’attention des voyageurs.
Choisir et comprendre les OTAs : poser les bases
Définition d’une OTA : qu’est-ce qu’une OTA ?
Une OTA, ou Online Travel Agency (agence de voyage en ligne), est une plateforme de réservation en ligne qui met en relation les voyageurs et les professionnels du tourisme pour des services tels que l’hébergement, les activités ou les transports. Ces sites web offrent une visibilité internationale aux prestataires ! En échange, il faut toutefois s’attendre à de gourmandes commissions (de 15 à 30% selon le secteur). Mais grâce à la puissance de leur marketing, ils permettent de toucher un large public friand de voyages.
Identifier les bonnes plateformes selon votre secteur et votre cible
Mais alors quelle OTA choisir ? Lorsque l’on parle d’OTAs dans le tourisme, les géants de l’hôtellerie et des expériences comme Booking.com, Expedia, Airbnb, Viator ou encore GetYourGuide viennent immédiatement à l’esprit. Si quelques plateformes dominant le marché sont incontournables, il existe également des OTAs de niche qui ciblent des clientèles spécifiques ou des marchés régionaux. Ces plateformes plus spécialisées, souvent moins concurrentielles, peuvent devenir un atout pour des offres ciblées, telles que des activités locales ou des hébergements insolites. Par exemple :
- la plateforme en ligne GreenGo dispose d’un large éventail de logements et hôtels éco-responsables à travers la France
- Manawa est une OTA qui se concentre sur les activités outdoor et d’aventure comme les sports nautiques, aériens ou terrestres
L’idéal ? Diversifiez vos canaux de distribution sur le web pour maximiser vos chances de conversion et limiter la dépendance. Cela peut être simplifié grâce à un channel manager, un outil qui synchronise vos disponibilités et vos offres sur plusieurs plateformes à la fois, sans risque de double réservation. Que vous soyez un hôtel, un parc d’attractions ou un prestataire d’activités, vous trouverez de nombreux acteurs adaptés sur le marché !
Comprendre les règles du jeu et l’algorithme
Chaque OTA possède son propre algorithme pour classer les offres et déterminer leur visibilité. Des éléments comme la qualité des photos, la clarté des descriptions, les prix compétitifs et la satisfaction client (avis et notes) jouent un rôle évident. Les premières semaines de mise en ligne sont souvent décisives : une offre fraîche bénéficie généralement d’un coup de pouce initial dans le classement.
Préparez votre lancement en vous assurant de comprendre ces mécanismes pour optimiser vos chances dès le départ. Un lancement bien préparé peut faire toute la différence entre une offre qui performe et une autre qui tombe dans l’oubli.
Maximiser les bénéfices tout en maîtrisant les contraintes
Les OTAs offrent une visibilité accrue, certes, mais cette exposition a un coût : des commissions souvent élevées qui grignotent vos marges. Pour éviter de devenir dépendant d’une seule plateforme, combinez une présence forte sur les OTAs avec des efforts sur vos canaux de communication et de distribution directs (site internet, référencement sur Google, réseaux sociaux, newsletters). Les freelances Away We Go peuvent vous accompagner pour construire une stratégie digitale efficace, vous permettant de conserver un équilibre entre les OTAs et vos propres réservations directes.
Optimiser sa présence sur les OTAs : se démarquer et rester compétitif
Observer la concurrence sur la plateforme pour mieux s’adapter
Pour comprendre comment positionner votre hôtel ou vos services, commencez par analyser vos concurrents directs présents sur chaque OTA. Mettez-vous à la place d’un voyageur et évaluez les choix qui s’offrent à lui dans la recherche. Pourquoi choisirait-il votre hôtel, votre expérience ou votre logement lors de leur voyage plutôt qu’un autre ? Cette introspection peut révéler des opportunités d’amélioration.
Inspirez-vous également des structures similaires à la vôtre qui réussissent dans d’autres régions. Elles peuvent offrir des idées créatives ou des approches innovantes pour enrichir votre propre stratégie.
Soigner son merchandising pour attirer l’œil
Un bon merchandising, c’est avant tout capturer l’attention. Des visuels de qualité professionnelle sont un incontournable : privilégiez des images lumineuses, nettes et attractives qui reflètent en ligne fidèlement l’expérience que vous proposez. Associez-les à des descriptions engageantes qui mettent en avant ce qui est inclus, les bénéfices concrets et les informations clés pour le client. Autre astuce : surfez sur les tendances à l’image de cet Instagram Tour à Bali qui a bouleversé le marché des excursions sur l’Île !
Allier flexibilité et régularité
La flexibilité est une arme redoutable pour rester compétitif sur les OTAs et inciter les voyageurs à réserver. Veillez à mettre à jour vos disponibilités en temps réel et à ajuster vos prix en fonction de la demande ou des périodes de haute saison. Cette souplesse doit s’accompagner d’une certaine régularité ! Les OTAs reposent sur une machine marketing puissante, alimentée par des publicités automatisées, des affiliés etc. Une page trop souvent désactivée, avec des disponibilités obsolètes ou absente du réseau, risque de perdre en visibilité et de ne plus profiter pleinement de cet écosystème.
Gagner la fidélité des clients : soigner l’expérience utilisateur
Gérer les imprévus avec professionnalisme
Les imprévus font partie du quotidien, mais leur gestion peut avoir un impact significatif sur votre classement sur les OTAs. Les plateformes pour hôtels ou activités pénalisent souvent les annulations répétées, ce qui peut nuire à votre visibilité et à votre capacité à attirer de nouveaux clients. Une gestion rigoureuse des disponibilités reste là aussi essentielle pour limiter les risques. Si un problème survient malgré tout, réagissez avec professionnalisme et transparence : communiquez rapidement avec vos clients, proposez des solutions claires, et montrez votre volonté de garantir une expérience positive.
Anticiper les besoins et offrir une expérience irréprochable
Les clients apprécient un service rapide et personnalisé. Prenez soin de répondre aux demandes dans les meilleurs délais, que ce soit avant, pendant ou après leur réservation. Sur place, un accueil chaleureux et des attentions personnalisées contribuent à laisser une impression de qualité. Ces petits gestes augmentent les chances de recommandations ou d’avis positifs.
Capitaliser sur les avis clients
Les avis clients sont l’un des éléments les plus influents pour les OTAs. Incitez vos clients satisfaits à partager leur expérience en ligne via des commentaires positifs. Répondez également aux retours, quand c’est possible, qu’ils soient positifs ou négatifs, pour montrer votre engagement envers l’amélioration continue de vos services. Ces interactions renforcent votre crédibilité sur le web et rassurent les futurs clients !
Que ce soit dans l’hôtellerie ou le secteur des activités, les OTAs représentent un levier puissant pour accroître votre visibilité et attirer de nouveaux clients à la recherche des meilleures options pour leurs voyages. Une présence optimisée demande toutefois une stratégie bien pensée pour profiter des avantages qu’offre ce canal et rentabiliser la commission. En appliquant ces bonnes pratiques, vous maximisez vos chances de réussite tout en équilibrant les contraintes inhérentes à ces agences en ligne. Besoin d’un coup de main pour affiner votre stratégie ? Hôtels, agences de voyages, prestataires d’activités et sites touristiques : les freelances Away We Go sont là pour vous accompagner.
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